Sedm pravidel pro zvýšení míry konverze

Překladový článek od Marca Schenkera, který popisuje sedm jednoduchých pravidel pro zvýšení míry konverze ve vašem internetovém obchodu.

Černý pátek (Black Friday) je den, kdy všichni rozumní Američané zůstávají doma, cpou se zbytky jídel a nakupují na internetu. Využijme tohoto téměř svátku a podívejme se, jakým způsobem nám obchodníci nabízejí své zboží a jak bychom mohli získané informace využít k přetvoření vlastních stránek, aby byly nejen výdělečné, ale i úžasné.

Článek byl přeložen s laskavým svolením serveru webdesignerdepot.com. Originální znění článku (EN) naleznete zde: 7 Black Friday rules for maximizing your site’s conversions.

Pokud chcete navýšit výdělečnost stránek, měli byste nalézt způsob, jak změnit příležitostné návštěvníky vašeho webu na skutečně platící zákazníky. Nabídnete-li jim bezproblémové, příjemné a efektivní nakupování, můžete se těšit na lepší konverze. Nemůžete mít nejlepší nejlepší internetový obchod v širém okolí, pokud k němu nebudete přistupovat z pohledu cílového zákazníka. Rovnice je jednoduchá: dejte zákazníkům to, co si přejí, a dočkáte se každoročního nárůstu příjmů; ignorujte jejich potřeby a budete se pachtit za výdělkem (a navíc se brzo ocitnete mimo hru).

1) Poznejte svého zákazníka

Byť to vypadá jednoduše, je až znepokojivé, jak velké množství internetových obchodů zapomíná na svého zákazníka. To, co musíte znát naprosto dokonale, jsou emoce, jež vyústí v rozhodnutí skutečně něco zakoupit. Od věci není ani porozumět zvyklostem zákazníka během nakupování či odhalit faktory webových stránek, kterými si nakonec odůvodní svůj nákup.

Rozhodnutí zakoupit si vaše produkty či služby bude částečně vycházet z poskytovaných informací a doprovodných fotografií. Pokud tyto potřebné informace neposkytnete, přijdete o příležitost produkt prodat.

Názorným příkladem je třeba obchod Disney Store. Co udělají designéři, když vědí, že web navštěvují mladé dívky? Na úvodní stránku viditelně umístí panenky z disneyovských filmů a pohádek. To napomůže s vytvořením požadované emoční reakce u mladých zákaznic.

2) Zaujměte informacemi o produktu

To, že reklama pomáhá s prodejem je známá věc – lidé stěží koupí něco, co není vyzdvihováno až do nebes. Pro komerční webové stránky jsou ale suše podané informace nedostačující, produkt musí být popsán barvitě. Jen takto podané informace mají skutečný. Informace o výrobku nerovná se stručný popis produktu či služby, které chcete prodat, jedná se spíše o to, jakým způsobem jsou tyto informace prezentovány – měly by působit přesvědčivě a přitažlivě.

Ať již vanilkové aroma přidáte do čehokoliv, vždy docílíte báječně krémové příchutě a u kávy to platí dvojnásob. Přidáním vanilky získáte tento osvěžující nápoj, ve kterém se výborně snoubí obě ingredience. Kořeněná vůně vanilky doplňuje plnou chuť pražené kávy a vám nezbude, než ze sebe po každém doušku vydat spokojené áách.

Tato půvabná ukázka pochází přímo ze stránek kavárny Starbucks. Povšimněte si, jak upozorňuje na bohatost chutí vanilkového frappuccina a končí ujištěním zákazníka, že bude velmi spokojen. Vzhledem k tomu, že nic z jejich výrobků nemůžete vložit do online nákupního košíku, pravděpodobně se vydáte do nejbližší provozovny Starbucks, kde pořádně zhřešíte.

3) Dotek nahraďte videem

Když nakupujete online, nemáte k dispozici možnost si zboží předem osahat, což je věc, kterou zákazník v kamenném obchodě běžně dělá. Je to jeden z důležitých faktorů rozhodující o tom, zdali produkt koupíte, či nikoliv. Z toho důvodu by měl váš internetový obchod obsahovat spoustu produktových videí – po přímém doteku se jedná nejlepší nástroj, jak umožnit zákazníkovi prohlédnout si produkt a prozkoumat ho. Produktová videa nabízejí zákazníkům určitou formu interaktivitu, jež umožní prozkoumat výrobek detailněji, než by tomu bylo u pouhých fotografií.

Asi nebude překvapením, že Amazon, historicky nejúspěšnější internetový obchodem, se drží této taktiky. Výborným příkladem je například nabídka nové čtečky Kindle Paperwhite, jednoho z nejoblíbenějších výrobků Amazonu. Jakmile si otevřete příslušnou stránku, ihned si můžete pustit dvě a půl minuty trvající video doprovázené komentářem.

4) Vždy nabízejte bezplatnou doprava

Bezplatná doprava je ideální cesta, jak nakopnout konverze webu. Podívejte se na to takto: váš web navštívil zákazník, který je připraven si zakoupit vybraný výrobek, vyplní požadované informace o platbě, doručovací adresu a ve chvíli, kdy se chystá objednávku potvrdit, si přečte, že mu bude připočteno ještě poštovné. Tato skutečnost může odradit mnoho potenciálních zákazníků, jednoduše jim vezme vítr z plachet!
Ale bezplatná doprava. Někdo si myslí, že postrádá smysl nabízet bezplatnou dopravu u již zlevněných výrobků, někdo jiný to považuje za smysluplné, každopádně vy vězte, že pokud nenabídnete neomezené bezplatnou dopravu, můžete přicházet o objednávky, protože velké internetové obchody tuto službu standardně nabízejí.

Zappos je největší internetový obchod s obuví vlastněný Amazonem a na jeho stránkách lze zakoupit i oblečení. Na rozdíl od jiných internetových obchodů Zappos svým klientům garantuje bezplatnou dopravu v rámci státu. Bez výjimek a podmínek. Zkuste se zamyslet i vy nad tímto nebývale efektivním způsobu získávání platících zákazníků.

5) Vaše slevy musí být nepřehlédnutelné

Jedním z nejdůležitějších pravidel úspěšného prodeje je podchycení veškerého, byť těžko identifikovatelného, zájmu vašich zákazníků. Každý dobrý internetový obchod musí přitáhnout pozornost k aktuálním slevám a speciálním akcím, které právě nabízí; nejvhodnějším způsobem je umístit tyto informace přímo na domovskou stránku, kde je riziko toho, že si zákaznici nevšimnou slev, mnohem menší. Nemá smysl si nic nalhávat, všechny tyto slevy a speciální akce nejsou v podstatě ničím jiným než nestydatou snahou zvýšit si procento konverzí, hned teď a právě tady. Každopádně nad tím moc dlouho nepřemýšlejte. Vaše konverze jsou na tom závislé.

Podívejte se na domovskou stránku eToys.com, která je ztělesněním této strategie. Ihned si povšimnete obrovské a těžko přehlédnutelné 60% slevy v outletové části internetového obchodu. Také si povšimněte umístění této upoutávky – v pravé horní části stránky. Zde ji opravdu nemůžete přehlédnout.

6) Nabídněte co možná nejvíce možností platby

Pokud existuje něco, co zákazníci skutečně nenávidí, je to omezení typů plateb, kterými mohou zaplatit při nákupu zboží. Pokud jsou zákazníci ochotni za vaše výrobky zaplatit, vy byste měli být, přinejmenším, ochotni nabídnout jim dostatek způsobů, kterými to mohou provést.

Toto samozřejmě neznamená pouhé nabídnutí několika druhů kreditních karet, kterými lze zboží zaplatit. Je samozřejmě evidentní, že hodně pomůže, pokud mohou zákazníci ve vašem internetovém obchodu zaplatit prostřednictvím karet American Express, Mastercard a Visa, ale co například nabídnete těm, kteří na internetu neradi uvádí informace o svých platebních kartách? Musíte jim poskytnout nějakou alternativu, dobrým příkladem může být třeba PayPal.

Poznámka redakce: v českých podmínkách zákazník ocení, když jim vedle obligátní dobírky, osobního odběru a několika druhů platebních karet nabídnete i online převod peněz z účtů vedených u českých bank. Také můžete implementovat nějakou platební bránu, jako je třeba PayU, která nabídne „vše v jednom“ (jak platby kartami, tak i online převody z bank).

Prostudujte si informace o zabezpečených platbách na stránkách SuitSupply a povšimněte si, že zákazníkům, kteří nechtějí hradit zboží kreditními kartami, nabízejí úhradu přes PayPal. A můžete se vsadit, že zákazníci zakoupí oblek spíše na webu, který chápe jejich nechuť uvádět informace o platebních kartách na internetu.

7) Platící zákazníci jsou tím jediným, na čem záleží

Designéři, kteří si při navrhování internetových obchodů nevytkli za cíl zvýšení počtu konverzí, neprokazují obchodu žádnou laskavost. V obchodní sféře, kde je důležitý prodej a nejdůležitější zisk, je počet konverzí vším, na čem záleží a webdesignéři to musejí chápat více než cokoliv jiného. Jestliže kvůli špatným zkušenostem s webem ztratíte potenciální zákazníky, bude to konečná ztráta a už se k vám nikdy nevrátí zpět. Proto je tak důležité, abyste během vytváření stránek zjistili co nejvíce informací o své cílové skupině: Jaký styl nakupování (shopping experience) vyhledávají? Jaké demografické skupiny nejčastěji nakupují vaše výrobky či služby? Jaké mají zákazníci pocity při procházení vašich stránek? Pokud chcete vytvořit ty nejlepší komerční stránky, musíte znát odpovědi na tyto otázky.

About translation

• Original article: 7 Black Friday rules for maximizing your site’s conversions (Webdesigner Depot).
• Translation: Miluše Pokorná.
• Language and expert collaboration: Miroslav Kučera.

Language of translation: Czech (for readers from Czech and Slovak republics). Translated with the permission of Webdesigner Depot. Other translations.