Jak budovat a rozvíjet e-shop – jak nastartovat prodej

Jeden z nejrozšířenějších internetových mýtů říká, že není nic jednoduššího, než rozjet e-shop. Všechno, co funguje na jeden klik, je přece triviální… Ve skutečnosti se v e-komerci prosadí jen ten, kdo pochopí složitost, jedinečnost a komplexnost problému. Jestli vám na účet přitečou první peníze z úspěšných elektronických prodejů, rozhodne řada důležitých aspektů, mezi něž patří dobrý plán, kvalitní informace a správná rozhodnutí. Tento článek přináší hlavně pokus o kategorizaci prodeje.

Jak byste si přáli nakupovat?

Bloumali byste celý den po krámech, jestli vás náhodou něco nezaujme? Pravděpodobně to hodně souvisí s tím, jakou potřebu zrovna chcete uspokojit. Někdy máte jasno, že ke svačince chcete šunkovou bagetu bez majolky, jindy toužíte udělat blízkému radost něčím nekonkrétním, ale zajímavým a neotřelým. Dá se říci, že hledaný produkt zapadá do určité nákupní kategorie. I na to musíte v koncepci elektronického obchodu pamatovat. Kdo bude kupovat mé zboží? Jak bude tato cílová skupina se mnou chtít komunikovat? Mnoho e-shopů vám umožní vyhledávání v katalogu skrze kategorie nebo klíčová slova. Tečka. Je to dáno zvyklostmi a sotwarovými technologiemi. Chápou ale všichni zákazníci, že se od nich očekává jistá míra intuice?

Co prodáváte?

Při budování e-shopu je třeba vzít v úvahu nejen, co je nejlepší pro prezentaci vaši a vašich produktů, ale i očekávané preference návštěvníků. Nejjednodušší cesta nebývá nezbytně nejlepší. Chcete-li být konkurenceschopní, musíte pochopit styl obchodu ve vaší kategorii, nabídnout zákazníkům maximum služeb a pohodlí, které vyžadují.

Existuje jistě mnoho způsobů, jak prodávat na internetu, ale většina metod nakonec spadne do jedné z pěti hlavních variant:

Dárky a instinktivně nakupované zboží

Někdy se stane, že do posledního okamžiku nevíte, jaký produkt vybrat. Pak jej objevíte a zamilujete si jej. Obchodníci z této kategorie to dobře vědí. Jestliže nabízíte impulsivní nákupy, navrhněte svůj shop jako jednoduchou a zábavnou výpravu, plnou nečekaných souvislostí a nabídek.

Spotřební zboží

Každý ví, jak vypadá knížka nebo cédéčko. Nákup těchto komodit patří mezi méně riskantní, protože se zákazník asi povznese nad fakt, že barevná reprodukce obalu na webu neodpovídá skutečnosti. Co nakupujícího zajímá, je okamžitá dostupnost a dobrá cena. Obchodníky ze sféry spotřebního zboží od sebe odlišují pouhé tři věci: cena, výběr a dostupnost zboží. Snaha ovládnout trh se stala živou vodou pro slevy a výhodné nákupy a stlačila marže prodejců skoro k nule. Společnosti se tedy zaměřují na přidanou hodnotu (personifikaci zákaznických služeb, pohodlný nákup a podobně). E-shopy hýří aktivitou, přicházejí s nápady, které jsou v kamenném světě těžko realizovatelné. Například vyhledávání titulu či alba podle úryvků zapamatovaného textu.

Nákupy po zralé úvaze

Některé produkty kupuje většina z nás až na základě pevného rozhodnutí. Drahé zboží, uváděné na trh ve více provedeních a cenových variantách, přímo nutí k opatrnosti a rozvaze. Do této kategorie spadá lepší elektronika, automobily nebo i typizovaná softwarová řešení. Jednotlivé varianty je někdy možné (hlavně v doméně .com) srovnávat položku po položce na specializovaných poradenských webech. Tyto podpůrné servery bývají často rozhodujícím podnětem ke koupi a jejich existenci lze označit za osvětu.

Konfigurovatelné produkty

Příkladem takové komodity mohou být servery nebo pracovní stanice. Základní komponenty jsou stále stejné, liší se jen výkonností nebo kapacitou. Výrobci PC – Dell, Apple a další – dokáží dodat konečnou sestavu, připravenou na základě přání zákazníka. Jsou tedy schopni produkty masové spotřeby dostat až na úroveň one-to-one marketingu. V tomto segmentu neprohloupíte, když se budete řídit jejich heslem: „Řekněte nám, co chcete, a my to pro vás vyrobíme“.

Tříděný a indexovaný katalog

Ačkoliv rád mluvím o problémech, které může přinést (hlavně těm, kteří nepřilnuli k souborovým strukturám a formátům .dbf) hledání dalších pod-sub-kategorií, nemohu popřít, že tento způsob uspořádání dat je vždycky jednoznačný a často i pohodlný. Obzvláště když sklad nakupuje zásoby. Pro obchodníka, který má v počítači tisíce položek, je kategorizace podmínkou přežití.

Přidaná hodnota

Tahle část povídání může harcovníkům připadat jako nošení dříví do lesa, ale na druhé straně – žádný učený z nebe nespadl. Mezi základní kameny budoucího úspěchu je nutné připočítat schopnost využití nových technologií, odlišností a výhod e-komerce. To vše pod praporem poskytnutí lepších služeb a sofistikovaného nákupního prostředí.

Automatické odpovědi, rady

Většinou nemusíte vyvíjet zrovna systém umělé inteligence (ačkoli i to je realita), abyste dokázali srozumitelně, vhodně zvolenou formulací, reagovat na korespondenci zákazníků. Ve světě kliků a dvojkliků se klade velká důležitost na reálný čas odpovědi. Než se nadějete, zajímá se browser o jiné stránky. V kamenném obchodě asi také nečekáte, až se šéf prodejny vrátí z pošty.

Automatická doporučení

Pokud jste schopni automaticky analyzovat chování určitých skupin či jednotlivců, dokážete jim hned, případně při příštím kontaktu, poskytnout vodítka a zajímavé tipy z oblastí, o které se očividně zajímají (využívá se tzv. cross-sell, kdy se porovnávají podobné nákupy různých osob).

Levnezdroje.cz

V předchozím článku jsme se zabývali přípravou firemního e-shopu smyšlené společnosti Output. Připomeňme si opět, že podobný projekt vyžaduje (díky množství zainteresovaných osob, zavedeným zvyklostem, různým vlastnickým a pracovním pozicím) především firemní konsensus a týmovou souhru. Než začnete pentlit web mašličkami, zeptejte se firemního obchodního týmu na jeho zkušenosti. Nikdo jiný přece nezná budoucího zákazníka dokonaleji. Propojte salesmany s designéry, aby už storefront na adrese levnezdroje.cz oslovil klientelu správným jazykem či pro tento segment obvyklým uspořádáním prvků. Také algoritmy vyhledávání nejlépe definujete na základě zkušeností obchodníků. Prvky mají možná vypadat podobně jako skladové karty, které podnik desítky let používá. To zjistíte jen důkladnou analýzou…

Starší komentáře ke článku

Pokud máte zájem o starší komentáře k tomuto článku, naleznete je zde.